Stratégie de Rentrée 2019 pour les Cabinets – 1

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Dans notre livre blanc de 2012 « La faillite d’un incertain modèle économique » téléchargé plus de 5000 fois, nous posions d’emblée la question :

« Pourquoi changer un modèle pertinent depuis plus de 70 ans ? »

Sept ans plus tard, l’évolution de la Profession Comptable confirme tous nos soupçons sur la pertinence d’un modèle lourdement remis en cause :

  • par l’évolution technologique (robotisation Intelligence Artificielle,…)
  • et par Internet (nouveaux concurrents, plateformes,…).

Alors que déjà, la rentabilité des cabinets glissait insidieusement depuis des années et que le CA stagnait de plus en plus, nous voici parvenus à un nouveau tournant.

Même la productivité des cabinets est passée en territoire négatif depuis deux ans malgré l’armada d’outils tous plus prometteurs les uns que les autres !

Le magazine La Profession Comptable le démontre régulièrement dans ses études successives.

Regarder à l’extérieur de l’hexagone ?

Pourtant, les prix de revente des cabinets restent (artificiellement ?) dans une fourchette plutôt honorable : elle est comprise entre 85 et 90% du CA récurrent annuel…

…alors que la Profession Comptable a des caractéristiques qui ressemblent fort au secteur des pharmacies dans lequel les prix de revente se sont effondrés !

Le déplacement des CAC vers l’expertise comptable et les rachats en masse des moyens et grands cabinets soutiendraient-ils encore ces valorisations alors qu’aux Etats-Unis, d’autres critères plus logiques entrent en jeu :

  • rentabilité du cabinet
  • qualité des équipes.

La stratégie d’accumulation des cabinets français va-t-elle muter pour rejoindre celles des cabinets outre-manche ?

Ceux-ci privilégient la demande de conseil émanant de leurs clients ? Plutôt qu’une vision plus égocentrique qui est celle à l’oeuvre chez nous…

Et ce malgré la course à l’armement de la dématérialisation.

Une course bizarre au demeurant.

A la fois rapide (dans les nouveaux outils et dans les discours) et lente (dans son déploiement dans les cabinets).

Ceci dès lors que la dématérialisation va plus loin que la simple automatisation de traitements informatiques (exemples : télétransmission de liasses fiscales ou de TVA, télépaiements divers et variés, récupération des écritures bancaires…).

Car, elle impacte alors directement les forces productives des cabinets et se heurte à une problématique épineuse de gestion du changement.

Elle pose la question pour les collaborateurs : « Est-on en train de tuer notre propre poste avec des outils de robotisation ? »

Mais aussi celle de la mise en œuvre efficiente et rapide d’une « organisation apprenante ».

Nous avons déjà beaucoup formulé de constats dans nos précédents livres blancs et nous ne reviendrons pas sur leurs arguments.

Contrairement à nous, ils n’ont pas beaucoup vieilli… 😉

Ce que nous souhaitons, c’est procurer à tout cabinet les moyens de lutter avec les mêmes armes que les plus grands.

Et adopter « un système de performance » valide et pérenne.

Ceci passe par différents éléments méthodologiques qui ont prouvé leur efficacité dans des centaines de cabinets depuis 1999 (plus de 900 missions produites).

Nous les exprimons sous la forme de « règles systémiques » :

  • n°1 : Il faut respecter un ordre chronologique.
  • n°2 : Il y a un rythme des travaux qui favorise la réussite.
  • n°3 : Chaque chantier obéit à une méthode.
  • n°4 : Chaque méthode est favorisée (voire permise) par un outil support.
  • n°5 : Hors l’effort financier, le temps investi et l’implication humaine sont cruciaux.

Pourquoi « systémiques » ?

Parce que chaque ingrédient fait partie d’un tout et permet la réussite optimale de la recette pour (re)booster un cabinet !

Pour obtenir un taux de croissance étonnant, assorti d’une rentabilité et d’une pérennité hors normes, il est fondamental d’obéir à chacune de ces 5 règles.

Une « révolution tranquille » en 24 à 36 mois

C’est le temps nécessaire pour modifier en profondeur toutes les performances d’un cabinet.

Toutes tailles confondues, les experts comptables manquent de l’information nécessaire pour prendre les bonnes décisions :
– Ils n’ont pas l’information par manque de méthode,
– …pas plus que la méthode par manque d’outils support,
– …non plus les outils parce que l’organisation et la gestion intéressent peu les éditeurs,
– …et donc ils ne peuvent compenser tous ces manques par des feuilles Excel par manque de temps…
– …car ils manquent aussi de temps, polarisés par des problèmes de production et les dérives technocratiques de l’Administration, incapable de véritable simplification.

C’est donc l’impasse pour beaucoup, sauf à casser ce cycle infernal !

Quelques exemples ?

1/ A la prise du prospect :

Les premiers honoraires estimés parviennent rarement à faire la synthèse d’un certain aspect scientifique (lié aux volumes, à la complexité sectorielle, à la période de clôture,…) et du prix psychologique acceptable pour le client.

IMPACT : les cabinets en sont souvent réduits à accepter de perdre de l’argent sur leurs nouveaux clients pendant 2 à 3 ans !

2/ Lors de la prévision d’activité (notamment en période fiscale) :

Les cabinets ont rarement des budgets de temps répartis par dossier, mission, tâche et collaborateur : alors l’outil planning de charge leur est interdit !

IMPACT : les cabinets ne peuvent ni optimiser leurs RH ni envisager une réduction de leur période fiscale, génératrice d’énormes gains de productivité.

3/ Au fil de l’eau de la production :

Chez les grands éditeurs, aucun outil de gestion ne gère les taux d’avancement réels sur la production des missions.

IMPACT : les cabinets ne peuvent calculer chaque mois leurs boni/mali corrigés des taux d’avancement. Ils perdent donc chaque année qui passe une grande partie de ces mali (compter environ 15 à 20.000€ par tranche de 100 dossiers).

4/ En fin d’année (ou périodiquement) :

Quelles est la contribution de chaque collaborateur à la performance du cabinet ? Comment analyser rapidement ses performances par mission, dossier, typologie de clients ?… Comment savoir si la trésorerie permettra d’absorber une embauche, un investissement ou tout simplement de « faire sa fin de mois » ?

IMPACT : les cabinets n’ont pas le système d’information de gestion qu’ils mériteraient pour récompenser leurs personnels, affiner leur stratégie, envisager de nouveaux investissements ou embauches en toute sérénité.

Le pilotage à vue n’est plus une option…

Ce qui a été possible pendant longtemps pendant les années fastes ne l’est plus !

Nous constatons depuis plus de 20 ans que le système d’information de la plupart des cabinets est très faible.

Pourtant, nous voyons poindre l’arrivée (timide) des premiers vrais CRM et des outils de Business Intelligence et de data-visualisation (Power BI de Microsoft, Tableau, QlikSense,…).

Néanmoins, des centaines de petits cabinets sont en difficulté, les plus faibles ou les (pré)retraités se font racheter par de plus gros.

Plus grave, la plupart des actions entreprises par ces petits cabinets le sont sur un « mode réactif » qui utilise des remèdes « symptomatiques » sans grande efficacité sur la durée.

Car ils ne résolvent aucun des problèmes de fond du cabinet.

Exemples :

  • Mon CA stagne… j’achète des logiciels de conseil et je refais mon site web
  • il baisse… je lance des actions marketing et commerciales plus ou moins ordonnées
  • Ma rentabilité baisse… je fonce sur les outils de productivité et de dématérialisation
  • Ma productivité s’érode… je me suréquipe en outils de scan/OCR et en plateformes de tous types…
  • Mon résultat baisse… je sabre toutes les dépenses inutiles…

…tout ceci sans en jauger les conséquences à terme !

Le manque d’analyse profonde entraîne alors le cabinet dans une spirale vicieuse…

Elle peut aller jusqu ‘à provoquer le départ de collaborateurs et de clients, accélérant la chute…

C’est d’autant plus dommageable que des cabinets mieux inspirés cartonnent littéralement parce qu’ils se sont repositionnés stratégiquement, ils se sont réorganisés, ils visent des segments clients précis et produisent des missions adaptées et ultra-rentables !

Nos « grands clients » historiques nous permettent aujourd’hui de descendre des méthodes (un peu) simplifiées sur les plus petits.

Nous avons beaucoup appris en près de 20 ans, avons optimisé tous les outils du marché et avons décidé pour finir de créer les nôtres, plus adaptés à nos méthodes de performance.

Nous avons écrit toutes ces méthodes et fait en sorte que nos outils les favorisent : c’est un travail permanent de remise en cause que nous nous auto-administrons…

Il nous restait juste une marche à franchir : passer à un business model « saas » pour mettre ces outils à la disposition de tous, sans barrière technologique et avec un maximum de services associés.

ILOA est née !

Ces méthodes de recherche de performance sont encapsulées désormais dans des accompagnements à géométrie variable afin que chacun puisse choisir en fonction de ses besoins et de ses moyens :

  • appuis techniques
  • accompagnements partiels ou complets (consulting, traitements back-office, formation…)
  • délégation de services (facturation, organisation…).

Mais autant que possible, pour que tous les cabinets réussissent leur déploiement. Sans doute reste-t-il encore beaucoup à faire de l’intention à la réussite de ce projet.

Dans le prochain article, nous développerons notre méthode pour booster la stratégie et les performances d’un cabinet, fut-il de petite taille et sans grands moyens financiers…

Pour en savoir plus sur ILOA : cliquez ici et demandez un entretien.