Renégociation de vos honoraires : prêt pour la période fiscale ?

negocier_salaireRenégociation de vos honoraires : prêt pour la période fiscale ?

Quelque soit la situation de vos clients, le rendez-vous annuel est le moment de tous les dangers pour vos honoraires récurrents, notamment comptables.

Différents cas se présentent :

  • Le client que vous allez recevoir est-il en difficulté ou au contraire en forte progression ?
  • Est-il insatisfait de votre prestation actuelle ?
  • Souhaite-t-il des modalités collaboratives différentes ?
  • Est-il demandeur de plus de conseil ?
  • Veut-il intégrer dans votre relation un outil comptable de 4e génération pour capter facilement ses écritures bancaires et disposer instantanément d’un tableau de bord, d’un outil de trésorerie et de divers modules (facturation, notes de frais,…) ?
  • A-t-il des projets de développement, de croissance externe, de revente à terme ?…
  • Souhaite-t-il arrêter son activité ? Revendre ?

Quelque soit la situation, beaucoup de ces situations vont impacter positivement ou négativement vos honoraires futurs, et donc la renégociation de vos honoraires en période fiscale.

Une chose est sûre : pour protéger mieux ou développer vos honoraires, les méthodes ancestrales « à la louche » vont commencer à moins bien marcher.

En fait, elles vous font prendre des risques de plus en plus considérables :

  1. Votre dossier sort en malus et vous devez annoncer une rallonge et une forte évolution pour l’année prochaine : comment va réagir votre client ? Sur quelles données objectives pouvez-vous vous baser de façon convaincante ? Quel est le risque de perdre le client ? Ou de sacrifier votre rentabilité ?
  2. Votre dossier connait une croissance importante et les honoraires fixés en début d’année ne sont jamais suffisants, mais vous le savez à chaque fois trop tard… Paradoxal alors que la situation du client est bonne : mais pas la vôtre !
  3. Le client veut en faire moins administrativement mais il ne veut pas d’augmentation de ses honoraires et il est prêt à aller voir la concurrence : comment sauvegarder votre rentabilité en acceptant les conditions du clients ?
  4. Un prospect équipé d’un outil saas indique qu’il vous mâche le travail en pré-qualifiant les écritures bancaires captées automatiquement : êtes-vous prêt à l’intégrer dans votre architecture productive et à être concurrentiel en termes d’honoraires ? Au prix d’une remise excessive ?
  5. Vous tentez de vous battre pour rester dans la course au niveau tarifaire mais votre vieux fichier Excel de valorisation et votre expérience commencent à trouver leurs limites : dans bien des cas, les nouveaux clients captés ne sont pas rentables et vous peinez à remonter les honoraires, quand le client n’est pas déjà perdu (départ, dépôt…) avant d’y parvenir.

Toutes ces situation sont de plus en plus courantes et la pression concurrentielle arrive de partout.

A cela s’ajoute la multiplication des voies d’approvisionnements des documents (papier ou numérique ou les deux, rencontre physique ou transfert des pièces et informations par e-mail ou via une plateforme ou un mix) et les contraintes de l’Administration toujours inventive pour vous compliquer la vie !…

DiscussionA notre sens, vous devez travailler dans trois directions pour « bétonner » votre position :

  • votre technique de valorisation doit jouer instantanément sur de nombreux paramètres ;
  • votre technique de négociation doit devenir empathique et collaborative, elle aussi ;
  • votre technique de conclusion (ou de relance) doit devenir plus directe, organisée et rapide.

Votre technique de valorisation

Oubliez vos temps passés n-1 vis à vis du client (c’est juste une notion de gestion interne) ! Et ne les reconduisez plus mécaniquement, ils stockent tous les dysfonctionnements de votre organisation productive…

Votre nouvelle technique de valorisation devrait être modulée selon divers critères :

  • la date de clôture
  • la fréquence de production
  • les volumes
  • les modalités collaboratives retenues
  • la complexité du secteur ou du dossier
  • le niveau d’organisation du client (réel ou supposé)
  • divers autres critères…

Votre système de valorisation doit tenir compte de tout cela et permettre de jouer sur ces divers leviers.

Et si vous pouvez illustrer des schémas visuels d’organisation, c’est parfait pour concrétiser votre offre.

Votre technique de négociation

Savez-vous donner un prix mensuel ?

Avez-vous structuré des packages mission plus attractifs car plus évocateurs ?

Après avoir cité les honoraires n-1 (pour un client) ou estimé une première estimation de prix (pour un prospect), pouvez-vous vous rapprocher d’un prix psychologique désiré en modifiant les critères vus plus haut ?

Donnez-vous l’impression à votre interlocuteur que vous tentez des efforts pour vous rapprocher de sa position, en restant ferme sur vos contraintes mais respectueux des siennes ?

Ne pensez-vous pas qu’au terme d’efforts partagés pour aboutir à une proposition gagnant-gagnant, votre interlocuteur aura moins envie d’aller voir vos concurrents ?

Votre technique de conclusion

Si chacun a fait des efforts pour aboutir à un compromis satisfaisant, il est temps de conclure : le « je vous envoie ma proposition de mission » est-il encore de rigueur ou ne vaut-il mieux pas être en mesure de sortir immédiatement celle-ci, et mieux encore la faire signer immédiatement ?

La question de contrôle serait alors : « Y a t-il encore quelque chose qui nous empêche de signer la mission dès maintenant ? »

Si vous êtes en mesure d’éditer tous les documents personnalisés en quelques minutes, alors tout devient possible : le gain de temps (rédiger la lettre de mission plus tard, l’envoyer, la relancer) et de chiffre d’affaires (éviter les prospects ou clients perdus) deviennent considérables !

Et bien sûr, si vous avez envoyé votre proposition, un système d’alerte pour ne pas oublier de relancer est crucial. Et professionnel.

Word + Excel = le début de la fin ?

En l’absence des trois techniques évoquées ci-dessus, votre cabinet connaît une hémorragie de chiffre d’affaires (vos clients et missions perdus) et de rentabilité (votre temps perdu) : est-ce bien le moment ?

Si vous cherchez une solution technique, c’est ici !

Renégociation de vos honoraires : prêt pour la période fiscale ?

 

 

 

 

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *