Qui embaucher pour vendre plus de conseil ?

Recrutement RHQui embaucher pour vendre plus de conseil ?

C’est une question qui mérite d’être posée tant ce sujet du développement du conseil (« vendre plus de conseil ») reste un fantasme et un échec, reconnu même publiquement par des vendeurs de logiciels spécialisés !

Soyons clair dès le départ : la méthode Coué « je veux vendre plus de conseil »… « je veux vendre plus de conseil »… « je veux vendre plus de conseil »… ne fonctionne pas très bien, pas plus que le suréquipement logiciel ! 😉

Alors qui ?

  • Responsable marketing ?
  • Commercial dédié ?
  • Collaborateurs haut de gamme pour constituer des pôles conseil spécialisés ?
  • Contrôleur de gestion ?
  • Spécialiste de l’organisation ?

Etonnamment, et d’après nous, aucune de ces cinq populations, au moins dans un premier temps !

La tyrannie de la désorganisation

Dans un monde productif où probablement plus de 30% du temps est passé en « glissement de fonction » (acte de travailler sur des tâches en dessous de son niveau), cela veut dire que vos actuels collaborateurs pourraient se voir décharger de leurs tâches à plus faible valeur ajoutée, par d’autres moins qualifiés.

Ce qui signifie que pour produire du conseil, il est plus pertinent et moins risqué d’embaucher des « petites mains » moins qualifiées pour produire ces tâches à faible valeur ajoutée afin de décharger des collaborateurs, des cadres, voire des experts comptables au profit de prestations de conseil.

Actuellement, tout le monde se plaint d’être surbooké, sous pression, de jouer les pompiers, mais peu prennent le taureau par les cornes en s’attaquant aux causes racines du problème !

RH à faible valeur ajoutéeQuelles sont ces tâches à faible VA et délégables ?

Elles sont généralement concentrées en début et en fin de vos processus productifs :

  • approvisionnement et contrôle des documents et informations clients
  • traitements basiques (tenue, calculs simples,…)
  • éditions, mise sous pli, affranchissement, routage
  • télédéclaration, télétransmission, télépaiement
  • classement, archivage, destruction…
  • …et même des tâches marketing me fait remarquer un de nos lecteurs (merci Lionel !) : création et ciblage de fichier prospects, mise à jour de fichiers (prospects ou clients), gestion et dépouillement de mailings, organisation et suivi d’animations etc…

Rien que la gestion et le contrôle des approvisionnements consomment 20 à 30% du temps productif de tout collaborateur : il y a déjà là un réservoir important de tâches délégables.

Dans TurboBusiness (voir blog dédié ici), nous avons inventé les « alertes clients » qui sont des e-mails automatiquement déclenchés vers les clients : ces derniers sont alors prévenus du fait qu’ils doivent fournir les pièces et informations à leur collaborateur (comptable ou paye) en temps et en heure, et si possible au grand complet.

Ce simple outil bien utilisé peut générer potentiellement 10% de gains de productivité dans un cabinet d’expertise comptable conventionnel ! Or il n’existe tout simplement pas dans 99% des cabinets de la planète expert… Incroyable ?

Un deuxième outil permet de mesurer les besoins du cabinet en termes de niveaux de ressources : le planning de charge par ressource (voir cet article) : mais cette fonctionnalité est rarissime dans les outils du marché en place.

Commencez par analyser où sont vos temps sont passés !

C’est évident et pourtant… Combien d’embauches mal placées et mal calibrées qui finissent en embûches ! Pire, elles tirent inutilement la rentabilité du cabinet vers le bas alors que l’époque ne se prête pas à ce genre d’erreurs…

Rationnaliser sa production, c’est le début de l’ouverture du cabinet vers la vente et la production de conseil : avec nos partenaires du réseau MOSAIC, nous préconisons la Chronologie de la Performance pour rebooster un cabinet.

Il  a deux avantages principaux à réaliser des embauches par le bas :

  1. A l’évidence, vous faites des économies très importantes sur votre masse salariale en exploitant au mieux vos ressources existantes du fait de la réduction des glissements de fonction et des salaires modestes des assistants de tenue ;
  2. Il est plus facile de former et de manager une « petite main » qu’un responsable marketing ou commercial, ou encore qu’un consultant dans votre cabinet.

Malheur à ceux qui commencent par la fin, attirés par les sirènes de stratégies marketing hasardeuses et des trop beaux jouets logiciels…

Et vous, avez-vous rationalisé votre propre production ?
Etes-vous vraiment en capacité de vendre plus de conseil ?

Pour en savoir plus :
Un blog pour faire exploser les performances productives de votre cabinet
L’outil qui supporte nos méthodes d’optimisation productive

 

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