Pourquoi vos taux horaires sont-ils si bas ?

Argent8Pourquoi vos taux horaires sont-ils si bas et leur impact sur vos stratégies de croissance ?

Les taux horaires (prix de vente) des cabinets comptables sont généralement (et majoritairement) compris entre 40 et 150€ HT/heure.

Pourquoi sont-ils beaucoup plus bas que les taux des avocats, des fiscalistes, d’autres conseils de l’entreprise ou du particulier ?

A notre sens, deux raisons expliquent principalement cette situation :

  1. Ces taux correspondent à une valeur ajoutée perçue par le marché : la comptabilité n’est ni l’information ni le conseil ayant la plus forte valeur ajoutée. Et manifestement, cette valeur décroit au fil des années ! La dématérialisation de la tenue à marche forcée va encore y contribuer.
  2. Ils sont justifiés par une relation récurrente entre le client et son cabinet : il serait bien difficile dans ce cadre de tenir à long terme des taux beaucoup plus élevés sans risque important de perte de clientèle. Et cette récurrence autorise un équilibre qui s’est instauré avec les années.

AutomobileUn équilibre qui a forgé les stratégies de développement passées

Il a été évident que l’accumulation de dossiers permettait aux dirigeants de cabinets de gagner bien – voire très bien – leur vie au fil des années. Et possiblement d’accélérer leur croissance (et leur prospérité) grâce à la croissance externe.

Les plus belles structures de la Profession se sont construites de cette façon sur des dizaines d’années.

Trois moteurs simultanés étaient alors à l’oeuvre :

1/ Moteur n°1 : la récurrence :

Elle a toujours permis de fonder la stratégie d’accumulation au fil des années : toujours présente, elle commence à s’effriter sérieusement.

Le pourcentage de CA récurrent dans le total du CA des cabinets est en baisse constante : passé de 85% à 70% en quelques années, c’est un phénomène qui pourrait atteindre un jour un taux de 50%… pour toutes les raisons que l’on connait.

Cette partie récurrente est menacée par diverses (bien que parfois hypothétiques) décisions européennes et françaises qui pourraient faire tomber des pans entiers en peu de temps (commissariat aux comptes, simplification des obligations comptables des tpe).

Peut-on envisager un retour à des taux similaires au passé ? Rien ne permet de le penser.
Et à coup sûr pas avec les missions actuellement proposées par la Profession.

2/ Moteur n°2 : un taux de rétention élevé :

Avant l’an 2000, nous mesurions une moyenne d’ancienneté client[1] souvent comprise entre 10 et 15 ans, ce qui correspondait à un taux de rétention des clients de plus de 90% !

Ce n’est plus le cas, et encore moins dans les grandes métropoles qui subissent un turn-over important des clients et des collaborateurs.

Ce taux est lui aussi en baisse pour les raisons suivantes :

  • Moindre fidélité et volatilité accrue des nouveaux clients
  • Dépôt de bilan de clients fragiles
  • Rachat de clients de type PME par des groupes transnationaux etc…

3/ Moteur n°3 : une croissance économique constante et porteuse :

Début 2013, nous sommes repartis en récession et rien ne permet de penser à un retour énergique de la croissance dans les années qui viennent.

Les nouveaux clients captés le sont à des niveaux d’honoraires plus faibles et leur rotation ne permet souvent pas de les amener au seuil de rentabilité, voire d’ultra-rentabilité connue par le passé.

Car un client qui voyait ses honoraires augmentés de 2 à 3% chaque année pendant 20 ans devenait à l’évidence très très rentable…

[1] La formule de calcul de la durée de vie du client est la suivante : R/(1-R) où R est le taux de rétention.
Pour un taux de rétention de 75% : 0,75/(1-0,75) = 3 ans de durée de vie moyenne clients.
La durée de vie des clients augmente de façon exponentielle avec l’accroissement du taux de rétention !

Pourtant, depuis la crise de 2008, ces équilibres fondamentaux sont en train de changer !

BusinessmanInterrogateurA la recherche de nouveaux équilibres

Très schématiquement, deux voies divergentes semblent représenter l’avenir de la Profession (mais il y aura beaucoup de modalités plus subtiles) :

  1. Devenir un industriel de la comptabilité : cette voie nécessite de gros volumes de dossiers et des processus de production extrêmement travaillés. Elle n’est pas à la portée de la plupart des cabinets malgré la vague de dématérialisation qui s’étend dans la Profession.
  2. Devenir un spécialiste : développer des compétences spécifiques, techniques ou sectorielles fortes afin de repositionner son cabinet sur des prestations à plus forte valeur ajoutée, voire sur des clients plus haut de gamme. Ceci poussera un grand nombre de professionnels à devenir des consultants et à adopter des organisations très différentes de celles en place mais en pratiquant des taux horaires beaucoup plus élevés ! Impossible de faire autrement dans un monde moins récurrent…

Beaucoup quitteront ce nouveau jeu concurrentiel, les autres fusionneront
ou se laisseront absorber
pour mieux résister à la pression.

Quoiqu’il en soit, que le choix s’oriente vers l’industrie ou l’hyper-spécialisation, il faudra gérer cette transition, et tous devront faire de gros efforts pour optimiser leurs processus productifs afin de résister à la baisse tendancielle de leurs marges.

Les taux horaires pratiqués deviendront un véritable problème, et nécessiteront, pour les contrebalancer, un travail de fond important afin de capter des gains de productivité très significatifs.

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