L’organisation stratégie n°1 de croissance

BusinessmanCroissanceL’organisation stratégie n°1 de croissance

Depuis la crise de 2009 qui a mis à l’arrêt la progression du CA des cabinets, chacun s’interroge sur la meilleure stratégie de reprise de la croissance.

Cette réflexion est toujours plus que jamais d’actualité et elle a accouché de nombreux fantasmes.

Parmi lesquels :

  • « Nous ne sommes pas des bons commerciaux
  • Il nous faut faire du marketing
  • Il nous faut des outils nouveaux pour vendre des missions
  • Nous devons formaliser un catalogue des missions et des fiches missions
  • Il nous faut un site web et une existence sur la Toile… »

Tout cela n’est pas faux. Tous ces aspects de votre cabinet doivent être travaillés.

Pourtant, aujourd’hui suréquipés en logiciels, les cabinets constatent que leur progression moyenne reste collée à zéro (hors inflation). Bien sûr pas tous…

Ils en concluent que les périodes interminables et le manque de temps les empêche de faire réussir cette stratégie de communication et de vente de conseil.

De plus, face à une perte tendancielle de rentabilité qui ampute insidieusement leurs résultats, ils en estiment qu’il faut aussi réaliser des gains de productivité.

Qu’à cela ne tienne : le thème du « cabinet numérique » tombant à point, allons acheter de nouveaux outils de dématérialisation qui ont fleuri depuis trois ans.

Cette évolution est largement en cours et il faut être dans le train : mais cela va-t-il résoudre le problème des cabinets ?

Car là aussi, l’équipement déjà existant est important et il conduit à moins de 1% de gain de productivité annuel !

EuroPas simple cette histoire-là !!! Pourquoi en est-on là ?

Depuis au moins trois ans (donc trois périodes fiscales), rien ne s’améliore, les cabinets finissent épuisés en juillet, tout heureux de partir en congés !

Or (presque) tous ont fait des efforts sur les aspects marketing et dématérialisation.

Mais cela n’a pas suffi, ou pas réussi…

Pourtant, nous rencontrons des cabinets qui terminent leurs bilans 31/12 le 31/03, qui ont des performances exceptionnelles et une croissance ultra-rentable à deux chiffres.

Qu’ont-ils de différent ? Que font-ils que ne font pas les autres ?

Pourquoi des gains de productivité si faibles ?

Cinq explications à cela :

  • mettre des outils de productivité sur des ressources humaines non goulot ne sert à rien (lire « Le but » et des ouvrages sur la Théorie des Contraintes – Bibliographie sur notre blog www.produisez-plus-vite.com);
  • les outils sont mal introduits, mal utilisés et parfois rejetés : trop d’outils en surcouche finissent par lasser les collaborateurs ;
  • les collaborateurs continuent à travailler en multi-tâches et sans plages de concentration ;
  • la planification et son pilotage sont livrés à l’empirisme de chacun (les inévitables feuilles Excel !) ;
  • les dirigeants et associés de cabinet ne sont pas convaincus de l’intérêt d’une organisation plus systémique et rigoureuse, ils ont souvent peur de perdre leur liberté voire leur âme…

Ce faisant, ils ont un travail, pas une entreprise : tout repose sur leurs épaules. C’est bon de se sentir indispensable, malgré les contraintes et l’épuisement physique et moral…

Nous indiquions plus haut que nous rencontrons des cabinets qui terminent leurs bilans 31/12 le 31/03, qui ont des performances exceptionnelles et une croissance ultra-rentable à deux chiffres.

Qu’ont-ils de différent ? Que font-ils que ne font pas les autres ?

Nous croyons le savoir : ils ont travaillé à fond leur organisation

Ce travail d’identification et d’optimisation de tous leurs processus métier leur permet d’appuyer sur la pédale de l’accélérateur sans que tout le cabinet ne vibre, sans dysfonctionnements et sans risque de perte de clients ou de collaborateurs.

Car l’organisation résout beaucoup de problèmes de gestion de ressources humaines et peut même contribuer à éviter des embauches superflues ou mal positionnées (au fait, vous avez un planning de charge ?).

Imaginez, il est déjà difficile de faire le même CA avec la même rentabilité dans un environnement devenu beaucoup plus hostile :

  • Europe, gouvernement et administrations qui vous compliquent la tâche et se déchargent sur vous pour mener leurs propres stratégies ;
  • partenaires anciens ou nouveaux (méfiez-vous des « faux amis ») qui tentent de prendre le leadership sur vos clients et leurs données (éditeurs, hébergeurs, banquiers ?…) ;
  • clients et collaborateurs toujours plus exigeants et moins fidèles ;
  • concurrence interne (vos confrères et consoeurs, cabinets online low-cost) et externe (professions périphériques, nouveaux services online « ubérisants »…) ;
  • missions traditionnelles qui perdent de plus en plus de valeur aux yeux du marché…

OceanRougeQuelle pression ! Combien de temps y ferez-vous face sans restructurer drastiquement votre stratégie, votre positionnement et votre organisation ? Et sans y laisser votre santé ?

Catastrophisme ? Non lucidité avons-nous la faiblesse de croire…

Lisez « Stratégie Océan Bleu » et vous comprendrez mieux.

Avec les consultants de MOSAIC, nous avons apporté modestement notre pierre à la réflexion en proposant « La Chronologie de la Performance » qui définit un ordre de priorités pour remettre un cabinet sur le chemin de la croissance, qui plus est rentable.

Et qui indique que violer cet ordre mène à la confusion… et à terme au désastre.

L’année écoulée, il est probable selon nos estimations que 150 cabinets aient déposé leur bilan : l’année prochaine, ce sera 300. Et beaucoup se revendront en catastrophe à des gros cabinets à 0,5 de leur CA.

On pourrait rêver de meilleure sortie… mais il y a une solution simple :

L’organisation stratégie n°1 de croissance ! C’est notre conviction absolue au bout de 20 années de présence dans les cabinets d’expertise…

En savoir plus sur TurboBusiness et la Méthode des 5P : cliquez ici.

Témoignage d’Yves CRUZ expert-comptable à Lyon.

TurboBusiness : l’organisation productive idéale.

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