La bulle des temps et des honoraires

bulle_euroLa bulle des temps et des honoraires, où comment perdre des clients à long terme…

Les cabinets ont perdu au fil du temps l’essentiel de leurs beaux dossiers de PME : faut-il y voir seulement un pur hasard (rachat par un groupe national ou international, disparition de l’entreprise…) ou bien y-a-t-il des causes endogènes à ce phénomène ?

Ne serait-ce pas parce que les honoraires réévalués sur moyenne ou longue période finissent par être disproportionnés ?

La double punition

Bien souvent l’évolution du volume de temps passés et le taux d’inflation se cumulent pour booster à la hausse les honoraires payés par l’entreprise au fil des années : 3 à 5% cumulés chaque année, cela peut faire gros au bout de 5 à 10 ans de fidélité.

Car cette évolution semble orientée inéluctablement à la hausse ! Et la plupart des dirigeants de cabinets savent qu’ils ont dans leur portefeuille un certain nombre de dossiers trop bien facturés…

Les avoirs étant une denrée rare, seul le « réveil » du client peut déclencher une remise à niveau, soit en quittant l’actuel cabinet ou en renégociant très fortement l’enveloppe globale.

Horloge2La cause n°1 : des temps budgétés n hérités des temps passés n-1

C’est une habitude courante que d’utiliser ces temps n-1 pour estimés les budgets de temps n : les éditeurs de logiciels de gestion du marché ont adapté leurs outils à cette pratique !

Or on sait qu’il y a toujours une année qui s’est mal passée dans la vie du client au cabinet : or les budgets n’ont jamais été « challengés » vers le bas pour être recalés, via une réflexion organisationnelle de la production du dossier ou par l’utilisation de temps normés standard.

Les collaborateurs ne désirant pas spontanément « se mettre la pression », la première inflation est la bulle des temps.

Dans la Méthode des 5P, nous supposons que les temps n-1 doivent être réduits de 50% puis affectés d’un tampon de sécurité de 50% en plus : la consommation des temps budgétés et de ce tampon est alors pilotée précisément (et si possible visuellement via des « fever charts »).

Nous préconisons cette méthode avec le support de l’outil TurboBusiness, via un calcul automatique de taux d’avancement.

Billet200eurosLa cause n°2 : des honoraires affectés d’un taux d’inflation

Malgré le freinage sensible de l’inflation ces dernières années, les cabinets appliquent généralement encore une inflation de 2 à 3% d’une année sur l’autre.

Cumulée à la dérive des temps passés et avec les années qui défilent, vous obtenez un cocktail détonnant qui pousse trop haut les honoraires facturés.

La compensation avec des prestations fournies, mais souvent non réclamées par les clients, ne fonctionne pas très bien, en tous cas de moins en moins.

Le risque pour le cabinet est alors, au pire, un départ du client (connu souvent top tard pour pouvoir retenir le client), et au mieux, une sévère renégociation.

Piège mortel

La bulle des temps et des honoraires est alors un piège à terme pour les beaux dossiers des cabinets qui tendent à s’évaporer. alors que leur justification était bien souvent de compenser les dossiers non rentables en augmentation dans les portefeuilles (notamment des nouveaux dossiers et dossiers de créateurs).

Si la hausse des honoraires n’est plus mécanique, il reste des solutions en attaquant le problème par les gains de productivité : voir cet article.

Pas sûr que ces « beaux dossiers » acceptent longtemps un cabinet d’expertise comptable fonctionnant comme une mutuelle !…

 

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