Certains honoraires sont faciles à augmenter !

Argent9Contrairement à une croyance bien répandue, certains honoraires « de base » sont faciles à augmenter

Nous ne parlons pas ici d’honoraires liés à du conseil exceptionnel, mais bien d’honoraires sur des prestations fournies par le cabinet dans ses métiers traditionnels (comptabilité, fiscal, social et juridique).

Pourquoi les cabinets pensent-ils que les honoraires ne peuvent que baisser sur ces métiers ?

En fait, la plupart des dirigeants et personnels des cabinets sont soumis à un conditionnement qui veut que les clients ne veulent plus payer pour les honoraires dans ces métiers traditionnels : le tassement substantiel observé depuis une petite dizaine d’années semble effectivement leur donner raison.

Selon les études, la baisse des honoraires moyens par dossier varie entre 20 et 30% ce qui est considérable et qui explique un double phénomène :
la course aux prospects dont le nombre a drastiquement diminué lui aussi : les entrées spontanées se sont taries sensiblement depuis 2009 ;
le nombre accru de dossiers par portefeuille clients qui tente de compenser la baisse des honoraires moyens et tend à rendre dramatiques les périodes fiscales.

Corollaire : la course à la recherche de gains de productivité et l’appétit pour les solutions de production dématérialisée dont le thème du prochain Congrès de Paris « Le cabinet numérique » est le signe avant-coureur après deux éditions déjà très marquées par ces nouveaux outils !

Pourquoi ils ont raison… et tort à la fois ?

Indiscutablement, les honoraires baissent tendanciellement et la rentabilité des dossiers également, nous avons été les premiers à le détecter et à l’annoncer dans nos études depuis près de 10 ans : on nous l’a beaucoup reproché car l’annonce de mauvaises nouvelles n’est pas « politiquement correct »…

Mais alors ?

PerteIl faut comprendre que le marché est de moins en moins intéressé à payer pour des prestations imposées par l’Administration et qui ont fait le fond de commerce des cabinets pendant longtemps : ces prestations quasi indifférenciées tendent alors à se comporter comme un contrat d’assurance auto que l’on cherche à minimiser au maximum, à garanties (à peu près) égales.

C’est ce qui arrive massivement aujourd’hui quand, dans un contexte économique difficile et devant une négociation massive des clients, les cabinets tendent à tirer leurs prix vers le bas pour capter des prospects et retenir leurs clients actuels.

Il existe pourtant une frange d’honoraires qui peuvent encore croître, dans des proportions souvent insoupçonnées : il s’agit des prestations exceptionnelles, mais pas n’importe lesquelles ! Nous confirmons donc ici que certains honoraires sont faciles à augmenter.

Il y a exceptionnel et exceptionnel…

Sur un potentiel de 100% de facturation exceptionnelle, il faut savoir que :
seulement 10% proviennent de prestations « nobles » produites par les experts et cadres du cabinet (par exemple : prévisionnel, évaluation d’entreprise, recherche de financement…) ;
– et 90% par l’ensemble des collaborateurs métiers sur du « petit » exceptionnel (par exemple : entrée/sortie de salarié, modification des statuts, IRPP du dirigeant…).

Et c’est tant mieux pour deux raisons !

  1. Ceci permet de ne pas trop compter sur les ressources « goulot » du cabinet que sont les experts-comptables car leur potentiel de production est limité ;
  2. Et surtout, il suffit de mécaniser la facturation de cet exceptionnel (via une saisie des temps mieux codifiée et donc plus détaillée) pour capter tout ce potentiel. Simple et efficace dans tout cabinet.

Or que constatons-nous ? Moins de 5% des cabinets français ont réalisé ce travail, laissant échapper de façon récurrente une proportion de près de 5 à 7% du chiffre d’affaires annuel, au profit d’une illusion : développer par les moyens les plus coûteux les prestations exceptionnelles « nobles » dont on sait que le potentiel est limité, non seulement par le volume et la qualité du portefeuille clients, mais également par les goulots d’étranglement du cabinet.

Mais au fait : pourquoi les clients acceptent-ils mieux ces honoraires ?

C’est très simple :
– le cabinet répond à une demande ponctuelle et additive à la mission récurrente : le client trouve donc normal de payer en plus la prestation qui lui rend un service particulier ou lui propose une valeur ajoutée différente ;
– le cabinet facture très vite cet exceptionnel tant que le client s’en souvient : pas de contestation, pas de litige, vite produit, vite facturé (car automatiquement depuis les temps saisis et identifiés comme « hors mission »), tout le monde est content.

PlateformeMethodeFacturationOptimiseeMoins de trois mois pour gagner ce potentiel ?

Pire que cela, là où il faut moins de trois mois pour capter ces 5 à 7% minimum (voir ici la méthode), les cabinets se lancent dans des investissements logiciels et RH coûteux pendant des années qui, s’ils ne contribuent pas toujours à augmenter leur CA, permet très sûrement de réduire leur rentabilité globale et leurs marges.

Il suffit de regarder les comptes de certains cabinets promoteurs actifs du développement de ces « belles missions » pour constater les dégâts bien réels et le paradoxe évident de leur prosélytisme…

Surfer sur les discours qui font rêver, c’est une chose,
prouver les gains réels d’une méthode, c’en est une autre !

Certains honoraires sont faciles à augmenter, mais pas n’importe lesquels… Notre ouvrage « Facturez Plus ! » explique la mécanique psychologique et technique de la méthode (voir son contenu ici).

Chez RC&A Consulting, nous privilégions le pragmatisme et le juge de paix des chiffres, mais chacun est libre ?…

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