Comptes clients : les enjeux de leur gestion

Relation clients - Facturer plusLe compte clients présente deux caractéristiques majeures :

  • il est mal assuré ce qui implique une notion de risque et donc de perte de rentabilité
  • il est non rémunéré : les coûts de gestion du poste clients
    se retrouvent tout au long de la vie d’une facture :

    • Frais de gestion courants
    • Coûts de financement
    • Frais de relance
    • Érosion de la marge
    • Pertes sur créances irrécouvrables.

    Tout retard dans le respect de l’échéance diminue la marge du créditeur.

Le compte clients représente donc une charge financière et toute réduction du poste clients améliore la rentabilité et la trésorerie de l’entreprise.

Par ailleurs, des comptes clients bien gérés améliorent l’image de l’entreprise.

De la même façon, plus l’entrepise est en anticipation sur leur gestion, moins elle aura à faire de la gestion curative (relance, contentieux).

Illustration de la négligence :

  • Absence de contrôle de vos marges…
  • Hausse non maîtrisée de votre encours clients…
  • Baisse insidieuse de votre chiffre d’affaires…
  • …ou de votre panier moyen…
  • Insuffisance de votre système d’information…

L’amélioration de votre gestion interne est une destination, pas un but : toute entreprise, même bien gérée, peut toujours progresser.

Les conséquences de cette faiblesse se retrouvent immanquablement au niveau de la trésorerie de l’entreprise, car, trésorerie et comptes clients sont intimement liés.

L’objectif d’une trésorerie est d’être au minimum équilibrée, c’est-à-dire suffisante pour faire face aux différents engagements: salaires, charges sociales, dépenses, débours…

  L’équilibre du besoin en fond de roulement[1] repose principalement sur le poste clients (pas ou peu de stocks dans les services, compte fournisseurs réduit).

Il est courant de constater que toute tension de la trésorerie se traduit par des interventions, souvent effectuées dans la précipitation : apport en compte courant de numéraire, découvert ou emprunt bancaire, report de certaines échéances…



[1] BFR = besoin en fond de roulement. C’est la mesure des ressources financières qu’une entreprise doit mettre en œuvre pour couvrir le besoin financier résultant des décalages des flux de trésorerie correspondant aux décaissements (dépenses et recettes d’exploitation nécessaires à la production) et aux encaissements (commercialisation des biens et services) liés à son activité.

 

 

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