Comment Choisir et Bien Facturer vos Futures Missions de Conseil

Autrement dit comment prioriser votre choix de nouvelles offres à vos clients actuels et futurs ?

L’évolution des cabinets d’expertise comptable passera par le développement de missions de conseil hors des obligations légales.

Mais comment prioriser ce choix sans tomber dans des alternatives trop subjectives ou arbitraires ? Rappelez-vous, cela a été le cas des missions de conseil patrimonial qui ont fait long feu…

Logiquement, il vous faut scorer chaque mission envisagée sur ces 12 critères qui valideront un choix pertinent.

LES 6 CRITERES INCONTOURNABLES

1.Une obligation légale ou réglementaire : cela a été le cas pendant des dizaines d’années mais le pourcentage de CA va baisser inexorablement.

2.(ou) Une forte valeur ajoutée attendue par le client : à défaut d’être imposée par l’Etat, la prestation doit apporter explicitement beaucoup à l’entreprise ou à son dirigeant. C’est-à-dire le renforcer dans le pilotage de son entreprise et de sa carrière, et le fidéliser.

3.La proximité avec l’activité actuelle : si la mission de conseil est proche des matières techniques traditionnellement produites dans le cabinet, et donc proches des compétences de ses collaborateurs, sa pertinence sera plus évidente.

4.Des ressources humaines crédibles, compétentes et disponibles : si la mission de conseil repose sur les seules épaules des experts comptables, ou si les compétences ne sont pas disponibles, cette mission est morte-née !

5.Des outils informatiques spécifiques : des outils support favoriseront la productivité et la rentabilité de la mission. Ils permettront également une formalisation de votre conseil, rendant la mission mieux vendable et à meilleure valeur ajoutée.

6.Un potentiel solvable suffisant sur le portefeuille clients actuel ou futur : la mission répond-elle à un nombre suffisant de clients ? Votre portefeuille est-il assez important pour cela ? Bien sûr, le besoin ne suffit pas, les clients doivent reconnaître la valeur apportée et bien vouloir la payer !

LES 6 CRITERES FAVORISANTS

7.La récurrence : si la mission peut devenir récurrente, c’est un must !

8.La reproductibilité (via un processus de production) : c’est une garantie de productivité et de rentabilité.

9.L’automatisation maximale : c’est une garantie de productivité et de rentabilité.

10.La rentabilité : contrairement à une mission trop peu produite, ou produite à des tarifs trop bas, le cabinet doit pouvoir compter sur cette nouvelle mission pour envisager une vraie piste de développement futur.

11.La génération de conseil ou de services additifs : idéalement, développer du conseil ou des services additifs grâce à cette mission, c’est mieux.

12.La conformité au « Why » et à l’éthique du cabinet : la mission doit s’inscrire dans la raison d’être de votre cabinet, et la vôtre. Qu’est-ce que je veux apporter à mes clients ? Quel est mon profil « client idéal » ? Avec quels collaborateurs veux-je travailler ? Pour quels résultats (croissance et taille du cabinet, rémunération, intérêt intellectuel) ?

LA MISSION LA PLUS PERTINENTE ?

Téléchargez cette feuille Excel et inscrivez puis cotez les missions qui vous attirent : vous saurez rapidement si vos choix sont pertinents.

Nous pensons que la mission qui répond le mieux à ces 12 critères est la mission « trésorerie et pilotage de gestion ».

Faites-vous votre opinion…

L’outil saas TurboPilot est à même de vous permettre de la produire avec productivité

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