70% de votre CA en danger – Solution n°3

Baisse CA 70% de votre CA en danger – Solution n°3

(RC&A Consulting vous accueillera au Congrès de Paris sur le stand C29 à la Cité du Conseil.)

Nos trois premiers articles pointent les dangers qui guettent les honoraires traditionnels récurrents des cabinets d’expertise comptable et d’audit :
70% de votre CA est-il en danger ?
70% de votre CA est-il en danger – Solution n°1
70% de votre CA est-il en danger – Solution n°2

Vous avez capté un nouveau client ? Optimisé a priori vos honoraires ? Mis en place un cabinet « systémique » hyper-efficace ? Bravo, peu de cabinets possèdent votre niveau actuel !
Reste maintenant à facturer à l’optimum tout ce que vous produisez.

AXE 3 – Mise en place de votre facturation optimisée

Ce sujet semble ô combien évident pour des professionnels du chiffre et de la gestion, qui conseillent chacun plusieurs centaines de clients depuis des années…

Il n’en est rien !

Tous ces sujets posent encore problème aujourd’hui :

  • valoriser les honoraires au bon niveau
  • négocier (et défendre) les honoraires avec un prospect ou avec un client
  • facturer à l’optimum
  • facturer vite et fréquemment
  • faire rentrer la trésorerie (relance clients)
  • gérer un tableau de bord de la trésorerie du cabinet.

Quels sont vos blocages liés à l’argent ?

Argent_Blocages

Beaucoup de dirigeants de cabinets ont encore un problème avec l’argent.

Schématiquement, nous pouvons identifier 5 types de blocages : ils sont résumés dans le schéma ci-contre.

  1. Refuser de donner : « tout ce qui est gratuit n’a pas de valeur » indique le dicton, mais il faut savoir donner de la valeur pour en recevoir. Ainsi si vous souhaitez réussir une démarche de vente de conseil, n’hésitez pas à produire du contenu (articles) sur un blog spécialisé afin d’attirer des prospects bien ciblés et d’en faire des clients dans votre cible privilégiée. N’oubliez pas de donner à vos collaborateurs, ils vous le rendront au centuple : les gens se sentent redevables lorsque vous leur faites un cadeau.
  2. Refuser de dépenser : un cabinet qui n’investit plus,, n’innove plus ou n’embauche plus (« c’est la crise ») est un cabinet qui va se replier sur lui-même et régresser très sûrement. Les clients et les collaborateurs le sentent et vous risquez l’hémorragie. Ne tombez pas dans ce piège de jouer les cost killers à outrance, c’est la pérennité de votre entreprise qui est en jeu.
  3. Refuser de se faire payer : c’est un cas fréquent dans la Profession, notamment pour des petites prestations de conseil qui sont soit masquées dans le travail de vos collaborateurs (qui se valorisent en faisant plaisir aux clients), soit offertes via une réponse trop réactive de l’expert à son client, sans prendre le temps de valoriser et de formaliser ce conseil. Nous y reviendrons dans l’exposé des solutions proposées dans cet article. Cette situation est souvent implicite, inexprimée, par manque d’audace également…
  4. Se vendre en dessous de sa valeur : nos 500 missions d’optimisation de la gestion interne des cabinets depuis 15 ans nous prouvent que trop peu de cabinets (1 sur 10 ?) ont réellement mené ce chantier de valorisation optimisée de ce qu’ils produisent. Nos y revenons plus bas.
  5. Surinvestir : a contrario, beaucoup d’experts surinvestissent sur certains sujets. Notamment dans les outils de production et plus particulièrement de dématérialisation. Ceci vient selon nous de plusieurs raisons : appétit pour les outils de production, espérance dans des gains de productivité, recherche de modernité face aux clients, projet de développement de missions de conseil. Dire que ce surinvestissement porte des fruits réels (et mesurés objectivement) serait idéaliste… Le fantasme du nouveau client et de la nouvelle mission prend toujours le pas sur l’optimisation de la facturation de ce qui est DEJA PRODUIT. Dommage car c’est 5 à 10% de CA perdu chaque année !

Comment mieux facturer tout ce que vous produisez pour vos clients

Il y a 3 fondamentaux :

  1. Revoyez toute votre codification des temps passés : détaillez notamment au maximum toutes les prestations exceptionnelles potentiellement productible par vos collaborateurs. Il faut savoir que 90% du CA exceptionnel à capter n’est pas du travail d’expert comptable. Profitez-en pour revoir votre tarification et vos formules de valorisation des temps (une double valorisation en PVC et PVP est indispensable pour mesurer vos glissements de fonction). Il n’est pas nécessaire de multiplier les codes sur les tâches récurrentes, par contre séparez des tâches qui n’ont pas le même prix de vente.
  2. Identifier par dossier client et mission le contenu en termes de tâches : votre logiciel doit savoir ce qui est compris ou pas dans la mission. Vos collaborateurs ont alors consigne, dès lors qu’ils travaillent hors mission, d’utiliser des codes spécifiques qui produiront de la facturation additive, à chaque fin de mois.
  3. Mécanisez votre pré-facturation afin que votre logiciel sorte à chaque fin de mois les acomptes des plans de facturation, plus toutes les prestations additives hors mission. Ceci doit être totalement automatique ! Au préalable, contrôlez les temps sur prestations exceptionnelles saisis par vos collaborateurs et validez leur facturation. Evitez les cadeaux systématiques : mettez plutôt un(une) méchant(e) à la facturation qui facturera sans état d’âme…

Tous les logiciels connus du marché sont capables de supporter cette méthode, avec plus ou moins de souplesse et de bonheur.

Nous avons écrit un bouquin « Facturez Plus ! » (Editions Maxima disponible sur ce lien) et une méthode de facturation optimisée (lien ici) pour vous aider à réaliser facilement ce travail dans votre cabinet.

Seulement quelques jours de travail pour un très beau résultat : pourquoi attendre plus longtemps ?

RC&A Consulting vous accueillera au Congrès de Paris sur le stand C29 à la Cité du Conseil.

Inscrivez-vous sur ce lien à nos webprésentations du logiciel TurboBusiness et de la Méthode des 5P.

 

 

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