70% de votre CA en danger – Solution n°2

Baisse CA 70% de votre CA en danger – Solution n°2

Nos deux articles articles introductifs pointent les dangers qui guettent les honoraires traditionnels récurrents des cabinets d’expertise comptable et d’audit :
70% de votre CA est-il en danger ?
70% de votre CA est-il en danger – Solution n°1

Vous avez capté un nouveau client ? Optimisé a priori vos honoraires ? Bravo !
Reste maintenant à en faire aussi un dossier ultra-rentable…

AXE 2 – Mise en place de votre « système » de production hyper-efficace

Dans l’idéal, nous supposerons que ces deux points sont parfaitement réfléchis dans votre cabinet :

  • Votre vision stratégique est parfaitement définie = « votre cabinet idéal »
  • Votre positionnement l’est également = « quels clients et missions ».

L’absence de cette double réflexion fera inévitablement de votre cabinet un cabinet moins organisé et moins rentable car produire toutes sortes de prestations pour toutes sortes de clients, c’est beaucoup plus difficile !

OceanRougePourtant, c’est le positionnement actuel de 95% des cabinets qui travaillent avec leur éco-système local avec la fierté légitime d’être proche, réactif, disponible, bon technicien mais généraliste… ce qui est une stratégie « indifférenciée » et probablement perdante à terme. Autant dire « l’océan rouge » dans lequel tout le monde finira par se bagarrer sur les honoraires !

Nous supposons donc que vous avez défini la stratégie et le positionnement de vos rêves ? C’est maintenant l’aspect tactique de votre organisation qu’il va falloir travailler à fond : vous devez modéliser tous vos processus productifs pour mettre en place un SYSTEME DE PRODUCTION hyper-efficace sur ces clients « idéaux » qui s’adaptent le mieux à vos savoir-faire et modes de production.

Processus

En un mot, créer un « cabinet systémique«  vous offrant :

  • une planification complète (obligations, budgets de temps, planning de charge, agendas) ;
  • un pilotage en temps réel (alertes clients avec traçabilité, saisie d’activités, validation des obligations, contrôle instantané des malis pour les réduire, fiabilité et sécurité) ;
  • une productivité sans égale liée à une fluidité de votre organisation productive et à une vitesse de production accélérée (finition de la période fiscale un à deux mois plus tôt) ;
  • des performances globales optimisées : rentabilité des dossiers, temps disponible, confort et qualité du travail, satisfaction clients.

Nos blogs produisez-plus-vite.com et turbobusiness.fr traitent abondamment de la Méthode des 5P qui vous propose la construction de ce « cabinet systémique ».

Vous pouvez aussi télécharger ce document de synthèse.

Beaucoup de professionnels sont encore rebutés par ces notions barbares de « production » et de « système » qui leur laisse penser à une perte de liberté, d’autonomie ou d’intérêt de leur profession : en réalité, c’est exactement le contraire ! Ce travail sur l’organisation procure un confort, une disponibilité d’esprit et un management parfaitement huilé qui permettent alors d’envisager des évolutions et une pérennité du cabinet bien supérieure.

Nous constatons au travers de nos missions que ce cabinet systémique est rarement en place, cela provient de plusieurs causes souvent historiques :

  • les experts comptables n’ont pas eu beaucoup (sinon pas du tout) de formation sur la gestion, l’organisation et le management du cabinet dans leur cursus professionnel : il leur a fallu apprendre sur le tas ;
  • excellents techniciens et dotés d’une éthique remarquable, ils ont de plus souvent un problème avec l’argent qui n’était pas un problème pendant des dizaines d’années du fait de la croissance économique, de la récurrence des honoraires et de la fidélité des clients. Mais la baisse tendancielle de rentabilité vécue depuis des années ne permet plus le moindre laxisme dans un contexte de baisse accélérée des honoraires récurrents ;
  • l’absence de concurrence frontale (Internet n’existait pas, la communication était interdite, la démarche commerciale aussi,…) soutenait également le niveau des honoraires ;
  • la dématérialisation restait marginale voire accessoire dans les modalités de production du cabinet ;
  • les démarches qualité de type ISO n’ont concerné que quelques centaines de cabinets, les contrôles qualité de l’Ordre étant plus axés sur la qualité technique que sur l’organisation ou la satisfaction clients.

Tous ces phénomènes ont largement changé, mettant en tension la plupart des cabinets et accélérant fortement de nombreuses évolutions parfois durement ressenties par des professionnels peu préparés à celles-ci et pourtant conscients de la nécessité d’une adaptation.

Un dernier mot

Beaucoup de professionnels confondent dispersion et différenciation : lancer simultanément beaucoup de missions nouvelles et une foultitude d’outils de dématérialisation dans votre cabinet risque de faire plus de dégâts que de gains, par manque de processus et de procédures, et par l’absence d’une vision claire sur les goulots d’étranglement du cabinet ! Notamment en l’absence d’un planning de charge automatique.

Car les gains de productivité sur des ressources non goulot se perdent invariablement dans la boîte noire du cabinet et ne produisent aucun gain en bout de chaîne.

Malgré tout, les allées du Congrès à Paris seront noires de monde aux mauvais endroits. Dommage…

La focalisation stratégique et sa déclinaison en termes de positionnement et d’organisation systémique permettent de recentrer les efforts du cabinet sur ce qui produira le plus vite possible de multiples bénéfices. Et permettra de les mesurer.

Le cabinet systémique autorise enfin un management de vos RH cadré et rigoureux qui évite un style paternaliste et artisanal qui sévit encore beaucoup : usant et dangereux, il dépend trop de l’empirisme et de la subjectivité de chacun. Le passage du cabinet libéral à une entreprise performante de services « compta/gestion » est à ce prix !

Dans le prochain article, nous évoquerons une stratégie de facturation optimisée.

 

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