70% de votre CA en danger – Solution n°1

Baisse CA 70% de votre CA en danger – Solution n°1

Nous évoquions dans notre article introductif les dangers qui guettent les honoraires traditionnels récurrents des cabinets d’expertise comptable et d’audit : 70% de votre CA est-il en danger ?

Il nous semble que quatre axes de travail (les quatre fondamentaux indiqués dans l’article introductif) sont à privilégier pour contrer cette fâcheuse tendance : nous développons ici le premier.

AXE 1 – Avant de « défendre » des honoraires, commençons par partir du bon pied…

La valorisation des honoraires et la négociation de ceux-ci doivent partir sur des bases saines dès le premier rendez-vous avec le prospect, avec si possible une signature en one shot pour éviter la logique du mieux-disant et les tarifs agressifs à coup de remise initiale en pensant se refaire plus tard !

Ceci appelle plusieurs réflexions :

  1. Dans un futur proche, la majorité des prospects va découvrir votre cabinet via Internet (moteurs de recherche, réseaux sociaux,…) : ceci a plusieurs incidences. La première : vous allez devoir développer une présence en occupant la Toile a minima via les réseaux sociaux généralistes (Twitter, LinkedIn, Viadéo, Google+), les réseaux professionnels étant très dispersés et embryonnaires en l’état actuel. Et on connait la piètre performance des places de marché qui vous vendent du prospect qualifié recherchant un expert comptable. La deuxième : à moins de développer une stratégie low-cost agressive et très coûteuse qui n’est pas à la portée de la plupart des cabinets, vous ne pourrez attirer les prospects que via des sites ou blogs thématiques (oubliez les sites carte de visite généralistes !) avec du contenu écrit par vous (oubliez aussi les contenus techniques tout faits) et pour des cibles prospects spécifiques. L’idéal étant de capter leurs coordonnées via un document à valeur ajoutée à télécharger. Ceci vous permettra de leur router d’autres informations afin de les faire devenir clients au fil du temps. Encore faut-il avoir mis en place un nouveau positionnement stratégique pour sortir du schéma perdant à terme (désolé !) du « cabinet généraliste ». La troisième : il devient alors être judicieux de capter des informations de ces prospects via le web avant de leur proposer un rendez-vous : celui-ci n’en sera alors que plus pertinent. Mais développer un système de formulaire sur votre site web est là aussi coûteux, il y a des solutions plus économiques dont nous vous parlerons ultérieurement).
  2. Lorsque votre prospect est en face de vous, il vous faut être prêt gérer 5 points-clés. Point-clé n°1 : une valorisation ultra-rapide et très souple des prestations demandées selon les nombreuses modalités possibles d’une production collaborative. Point-clé n°2 : une implication du prospect dans la négociation et la fixation de ses honoraires (recherche de son prix psychologique). Point-clé n°3 : une édition ultra-rapide et personnalisée de tous les documents de la proposition de mission. Point-clé n°4 : si possible, une signature immédiate de la lettre de mission définitive (one shot idéal). Point-clé n°5 : une planification automatisée de la (des) mission(s) du client dans votre organisation (obligations, budgets de temps, rétro-planification de la production des comptes annuels notamment pour un dossier d’expertise).
  3. En résumé : être pertinent, aller vite, impliquer le prospect, le signer en premier rendez-vous et organiser toute sa planification. Le tout sans rupture dans la chaîne marketing → commerciale → organisationnellegestion

C’est un défi dont nous vous reparlerons très prochainement… 70% de votre CA en danger, ce n’est pas une fatalité !

Pour en savoir plus :

70% de votre CA est-il en danger ?

La méthode de facturation optimisée

Evitez le tassement de vos honoraires récurrents

La stratégie « zéro malis » : 5 points-clés

 

 

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